销量向上降本加速蔚来经营拐点或已显现

“每到蔚来起势的时候，总有声音跳出来唱衰”，一名资深的汽车媒体人这样形容蔚来当下的舆论环境。

这也是中国汽车市场内卷的另一种状态。汽车企业之间的舆论攻防战愈演愈烈。

在近期交出今年一季报的同时，蔚来也给出“炸裂”的二季度业绩指引：二季度营收指引为165.9亿元至171.4亿元，同比增长89.1%至95.3%。这比蔚来史上最好的二季度（2022年二季度）营收102.92亿元还要高出六成以上。

有部分唱衰者精心找到了另一个视角，以股票的涨跌来唱衰蔚来。事实上，中概股车企都在跌，股票涨跌本身就是短期资本市场的震荡，并非判断一个企业长期走势的依据。这种以单点带风向的逻辑，是典型的舆论攻防。

滤掉攻防的有色眼镜，仔细分析蔚来的经营情况，还是值得期待的，销量向上，降本加速，技术红利和换电联盟，以及多品牌的加持，蔚来的经营拐点或已显现。

二季度创新高大概率事件

近来订单状况火到什么程度？董事长李斌甚至坦言，“5月份的交付量就是当月能生产的最大产量，对我们来说是个幸福的烦恼。”

实际上，蔚来近期势能强势上升：蔚来品牌站稳了高端市场后，推出第二品牌乐道，而第三品牌也正在途中；不断挖深“护城河”，越来越多车企加入换电联盟；其换电模式受到了资本青睐，融资渠道不断拓宽……

今年一季度，国内车市可以用“惨烈”二字来形容。众多车企“不装了”，直接“赤膊上阵”进入了“卷价格”状态。但这种状态下，最受考验的，其实是车企自身的盈利状况。一季度，几乎所有车企的毛利都有不同程度的下滑。

蔚来一季度营收为99.09亿元，同比下降7.2%。其中蔚来一季度汽车销售额为83.81亿元，同比下滑9.1%。

不过，需要注意的是，价格战最为惨烈的区间是10万元以内以及10万元-20万元之间。相比之下，蔚来品牌车型均均价处于30万元以上（非BaaS方案），这也令其避开了最为惨烈的价格战区间。

从一季度盈利状况来看，虽然蔚来毛利率出现一定下降（车辆毛利率为9.2%），但其净利润亏损面反而收窄。数据显示，其一季度经调整经营亏损为51.13亿元，环比减亏15.6%。

蔚来一季度财报中，研发和销售管理费用的双双下降，直接释放了“降本”这一重要信号。

降本增效，正是蔚来在过去一段时间中在持续推进的优先事项。李斌在去年11月的公司内部信中，曾明确提到未来两年公司的优先事项，包括：确保核心关键技术的长期投入、确保销售与服务能力能够应对激烈的市场竞争、确保3个品牌9款核心产品的如期上市、组织提效以及资源提效等。

蔚来一季度的研发费用为人民币28.64亿元，尽管较上一季度下降了27.9%，不过依然呈现稳定趋势，这说明蔚来技术投入到了一个企稳的阶段，不再需要投入超额的研发费用，就已能维持高水准的产品力。自2016年起，蔚来研发投入已超过460亿元，领跑新势力车企。同时，蔚来一季度的销售、一般及行政费用为29.97亿元，较上一季度下降24.6%，说明蔚来的成本控制生效。

以上关键指标的变化，也说明此前经过规模性的投入，蔚来的研发已经收获相当丰富的成果，而这种成果也将显现在第二品牌乐道和第三品牌萤火虫（代号）身上，持续发挥红利效应，形成高确定性的回报。

不同于其他汽车公司，蔚来、乐道、萤火虫走的是“从高打低”的策略。“高端 主流大众 精品小车”的多品牌策略，既能保证蔚来的高端品牌价值，也能够扩大主流市场布局，快速提升营收规模，放大体系化优势，释放蔚来前期技术研发与基建投入的效率红利。

蔚来目前已构建起的研发组织架构、体系能力、研发成果，以及制造与质量和供应链管理体系，可以直接为乐道和萤火虫的大规模、高质量生产打下基础，而第二、第三品牌交付上量后，也可直接反哺前期蔚来的一系列投入，反向刺激蔚来的向上发展。

李斌在财报电话会上也提到，蔚来将加快软件迭代和产品体验优化，专注于体系化能力与运营效率提升，进一步提升市场份额。今年1至5月，蔚来共交付新车66217台，同比增长51%。到目前，蔚来成为业内首个交付量破50万台的高端纯电品牌。据统计，今年5月，在上海地区成交均价30万元以上包含所有能源模式的市场中，蔚来的销量位居第一。

其实，在某种程度上看，蔚来的一季度更像是“起跳”前的“深蹲”。

因为，紧接着的四、五月，蔚来的交付量迎来了爆发性增长。这两个月内，蔚来分别交付了15620辆和20544辆新车，两个月交付量甚至超过了蔚来整个一季度的30053辆。

图：蔚来交付量蔚来交付量短期内迅速提升，背后有两个因素支撑：首先，蔚来完成了产品切换，切换到2024款后，整个产品的竞争力增加了。第二，BaaS策略政策调整非常重要，蔚来在3月份发布了长寿命电池战略，同时又调整了电池月租的价格。

但需要注意的是，蔚来的促销政策更为“讨巧”，其交付量的提升并不是简单基于价格上的让步，而是通过灵活的销售政策来实现。

换言之，即便在车市最卷之时，蔚来依旧没有“降价走量”。李斌也透露，“BaaS月租金从980元下调至728元，目前对蔚来的收入和毛利没有明显影响。”

正因为4、5月的爆发，蔚来给出了“炸裂”的二季度交付指引：约为5.4万辆至5.6万辆，同比增长129.6%至138.1%。以此计算，蔚来6月份交付量有望依然维持近2万辆水平。

正如在电话会议中，李斌曾坦言的“5月订单的需求已经超过了产能”这一幸福的烦恼。这充分反映了蔚来当下产能饱满的状态。

拉长时间看，蔚来过去单季度交付最高纪录是2023年第三季度的55432辆，而当时主要因为蔚来主力车型换代而释放了此前积压的订单。如今来看，今年第二季度交付量，将有望超越这一数字，创新高。

这也基本为二季度的业绩爆发式增长定调了。蔚来一同给出的二季度营收指引为165.9亿元至171.4亿元，同比增长89.1%至95.3%。这一营收水平也有望超越其去年第四季度的171.03亿元，或成为史上第二高单季营收。

拐点的几个重要支撑

目前来看，一季度已经成为蔚来业绩的一个“拐点”，蔚来从二季度开始“起跳”，会是一个大概率事件。而且，接下来可能会跳的更高。

众所周知，蔚来身上有着“长期主义”标签，其“长期主义”标签背后，又有着一长串产业链条，而这也是蔚来长远的布局。在此不妨梳理下蔚来近期的几个标志性事件。

第一，第二品牌乐道的发布，蔚来的多品牌战略正式落地。在业内看来，乐道的发布重大意义在于，一方面令蔚来迈入主流价格区间，这一区间虽然竞争激烈，但市场容量更大，是蔚来实现规模化必须要走的一条路。另一方面，乐道品牌将会共享蔚来的换电站，进一步提升换电站的利用率，从而摊薄初始投资成本。

中邮证券在一份研报作出分析，以其二代站为例，设备投资约150万元，电池投资100万元（13块75kwh或100kwh电池），电力成本（假设每日服务30次）、租金成本与人力成本合计达到100万元，上述总成本约为350万元（一代站成本约为346万元）。

蔚来曾算过这样一笔账：一座换电站每天只要提供大概60单服务，基本上就能够盈亏平衡。“现在我们每天所有换电服务接近10万单，总共2400多座换电站，也就是每座换电站每天提供30-40单左右的水平”。

而且，蔚来还将进一步下探至10万元-20万元区间，其支持换电的第三品牌萤火虫（代号）也将在2025年交付。这意味着，在主流价格区间，支持换电的车型将会持续快速上量。

第二，换电模式频频迎来利好，这涉及到蔚来的护城河。自从长安最先与蔚来在换电领域“牵手”后，已有包括吉利、江淮、奇瑞、路特斯、广汽在内的车企相继跟进，最新一家主流车企是一汽。

越来越多的车企加入到了蔚来的换电联盟，意味着换电生态变得越来越繁荣，蔚来早期在换电领域孤军作战的局面已不复存在。

实际上，青睐换电模式的玩家，并非只有蔚来。近期埃安与宁德时代也开启了换电合作。东方证券预计，未来国内换电车型占比有望达30%，预计将有越来越多的车企推出换电车型。

不过在业内看来，真正有能力组建换电联盟的车企并不多。截至目前，蔚来在全球已经累计布局超过2400座换电站，累计为用户提供超4500万次换电服务。

而就在近日，蔚来的第四代换电站正式上线，四代站不但支持蔚来车型的电池换电，还支持乐道并且兼容换电联盟成员的电池。蔚来已经在做准备了。

更值得注意的是，蔚来能源近期实现首次融资，拿下了湖北国资的15亿元融资款。在业内看来，一方面是换电模式进一步受到资本认可，另一方面也打开了换电业务后续持续融资的开口。

按照蔚来的说法，“蔚来能源既然已经开启了独立融资计划，后续不管是其他车企，还是其他投资人，我们都是开放的。”

第三，蔚来频频向电网伸出“橄榄枝”。当前，蔚来换电站已经成功开始向电网提供调频服务，以聚合的虚拟电厂等形式，大规模进入调峰调频的车网融合互动领域。此外，蔚来的换电站拥有大量电池资产，动力电池退役后，又可进行储能梯次利用。

目前，蔚来已与中国石化、中国海油、壳牌、国家电网、南方电网、皖能集团、中安能源等能源电力企业进行合作。

以蔚来跟南方电网以及国家电网的合作为例，合作方向均是选择合适场所共同建设充换电站，推动新型电力系统建设，推动换电站作为分布式储能的商业应用。另外，蔚来与南网储能签订的合作框架协议中，双方的合作内容有电池的梯次和回收利用合作。各类合作，雨露均沾。

在今年北京车展上，360董事长周鸿祎曾这样评价：“从商业角度来看，换电是一个能源服务，蔚来也将成为一个新能源公司、储能公司。”

迈过拐点会发生什么

综合来看，蔚来前期规划的闭环正逐渐合拢，蔚来正逐步打通新能源汽车、换电站、电网储能、电池梯次利用等环节。也就是说，蔚来的一系列前期战略性投入，在迈过今年一季度这一关键性的经营“拐点”之后，经营情况的向上曲线应该是比较确定性的。

但归根结底，蔚来实现上述闭环的最终目的，还是为实现规模化、实现盈利而服务。

李斌也强调，蔚来品牌的目标就是在NT3时代实现“月交付量3万辆的规模”，“20%的毛利率”，以及蔚来品牌在中国的核心业务本身能够盈利。

上述目标其实并非遥不可及，车企一旦实现规模化，实现20%的毛利率并非难事。李斌在电话会议上曾预计，蔚来整车毛利率会在今年第二季度回到两位数，并且在第三和第四季度持续增长。

乐道品牌，或成为蔚来实现规模化的重要“助推器”。交银国际在一份研报中预计，乐道将成为蔚来今年下半年主要驱动因素。该机构预计，明年“蔚来 乐道”月销量有望维持稳态2.5万辆-3万辆水平。

但李斌似乎有更高的预期，“从盈亏平衡的角度来讲，乐道大概卖出2万到3万辆一个月，就能够做到盈亏平衡。”

长期来看，乐道品牌保持15%以上的毛利率是蔚来的经营目标。作为对比，特斯拉毛利率介于16%-17%之间。按照蔚来的规划，虽然乐道所在的价格区间竞争非常激烈，但其不会牺牲毛利率换取销量。

在乐道首款车型L60面世后，蔚来对外释放了积极信号：L60的订单数量远超过预期。光大证券（维权）认为，后续关注的焦点在于L60上市交付后锁单表现、以及交付爬坡节奏。

在一季报电话会上，李斌还首次透露了第三品牌的进展：代号为“萤火虫”的第三品牌目前研发顺利，该品牌定位于精品小车，价格10万元级别，服务于家庭第二辆车的需求，计划和蔚来品牌分享销售网络，第一款车计划明年上半年正式交付。

随着新能源渗透率突破50%这一“油转电”的关键节点，蔚来在二季度的热销状态，有望进一步延续。这也将直接带动二季度营收、毛利等核心财务指标的增长，并在研发和销售管理费用保持相对稳定的情况下，让蔚来的经营曲线保持向上。

李斌也在财报电话会中透露，从6月开始，蔚来会重点调整产品结构，增加一线高毛利率产品的投放比率，销量向上降本加速蔚来经营拐点或已显现收窄短期促销的政策。在保证销量稳步提升的前提下，持续优化毛利率。

蔚来的此番热销是多重因素推动：目前，蔚来已经完成产品焕新，从之前的老款产品切换到2024款车型，在智能化等方面带来了更强的竞争力。同时，蔚来自今年3月调整的BaaS电池租用方案，也取得了一定效果，采用该方案的新用户比例已超过80%。此外，蔚来正在加大销能建设的力度，包括对销售网络进行了扩展，并提高整个销售能力和服务能力。

到明年，蔚来的第二、第三品牌将会陆续推出走量车型，进一步丰富整个公司产品矩阵，覆盖更广泛的市场。若一切按计划发展，则有望带动整个公司销量的持续上量和营收的增长。届时，我们再回头看蔚来今天所做的大笔投入，其产出成果将更为明显。

到那时，会有更多人想起李斌一年前的声音：“先让大家先卷一卷，我们再来掀桌子。”（CIS）